以下為天善智能咨詢總監周劍受邀在 2016年7月23日 永洪科技上海大數據峰會上的精彩演講文字速記整理。

很高興在這樣一個熱情滿滿的下午跟大家做一個交流！

首先自我介紹一下，我是天善智能的聯合創始人周劍，負責企業項目咨詢這一塊業務。目前我個人是主要關注零售、時尚行業的零售管理、供應鏈管理和BI的需求管理，歡迎大家后面可以多多溝通。

我對BI建設的思考

很多時候企業建設一個平臺性的系統，搭建一個工具，讓業務人員能夠自助式地做一些分析服務。因為做的項目很多，對于BI建設我有四點思考：

一是道。這里的“道”指的是業務需求。二是術。BI建設需要講方法論。三是器。“器”指的是工具。四是用。BI的建設是一個不斷的實踐、循環迭代的過程。

關于這個我總結了八個字：明道、優術、利器、踐行。

如何利用BI為企業自身或客戶做一個項目

1. 要做規劃。我覺得規劃項目，出發點一定要考慮到客戶或者用戶，以及內外部的滿意度。

我們可以從兩條路線走：第一條路線是找工作中的重點，哪些是天天做的，或者說工作主抓的難點；哪些是做起來比較痛苦或者耗費非常大的；哪些是想做，卻又可能做不了的事情。關注點是當前創新的點，或者必須要快速響應的老板新的思維和思路點，這都是可以在BI里面嘗試的應用點。它不一定很大，但是可以逐步地細化下來。

第二條路線，借用周鴻祎的話，做產品是剛需、痛點、高頻。其實BI也是一樣的，這里高頻是非常重要的，一旦找到高頻的應用場景可以讓用戶離不開這個系統，能夠天天用，那么產品的提升、迭代就自然而然了。需求收集之后可以做一個矩陣，再分優先級、重要點和可實現性來做評估。通過這種方式完成項目建設的規劃。

回到我關注的時尚行業。我們先確定要做什么，再規劃好。規劃的時候先觀勢，看看行業的趨勢，服裝行業、鞋帽行業、時尚行業，以及一些泛零售行業的特點。比如更精準的顧客營銷，如果現在大勢趨都是這樣，那是不是可以考慮借鑒一下。比如促銷活動決策科學化，現在促銷越來越復雜，越來越精準，對成本要求越來越嚴格。

另外，全渠道零售越來越普及。我之前做過一個全渠道的初創，基本上從產品出來沒有幾個月，BI已經上線了，因為確實非常需要數據，需要知道用戶的各種行為。還有像移動技術、存貨管理、供應鏈的優化，以及打造柔性供應鏈等，這些都是新的趨勢。我們可以不斷地從這些趨勢里，看哪些點適合企業當前的模式并拿來應用，哪些需要大改，哪些需要微創新，可以進行區分，這樣去定一個BI階段的目標。

如果我們想從時尚信息中獲得先機，有什么辦法？現在有一個英國的公司會扒很多網絡上的數據，以及各種時尚流行博客、T臺走秀等等，再提供SaaS報告給每個企業，幾千美金一個月，這種應用就可以輔助我們做設計和產品規劃，所以我們可以想辦法從時尚信息當中得到一些幫助。

2. 商品企劃。如何在商品企劃中贏得市場？我們內部的數據，比如說歷年的銷售數據、商品結構、如何做OTB（產品從銷售期開始的預定采購量的機動采購系統）等等，這些都很成熟。

1）能不能依靠外部市場數據？比如說百度指數、阿里指數，看看現在批發市場什么品類比較好一點，或者哪些城市搜索的品類熱度比較好，這樣是不是能夠對商品企劃有一點幫助呢？

2）如何從供應鏈信息中贏得效率？打造柔性供應鏈，快速的補貨，目前有越來越多的時尚企業往這邊發展。我們要結合自身的需求和情況做針對性的分析。

3）如何從內外部數據中提升質量？內部的數據有質監的各種數據，也有生產方面的。外部的數據，比如說微博、垂直社區的評論數據、質量相關的數據，能不能抓取過來分析一下找到改進點？然后提高生產質量，更好地用我們的產品服務顧客。

4）如何從零售中獲得利潤？比如說單店盈利考核，想辦法提高收入，提高商品周轉，或者優化人員的排班，提高收入，同時降低成本，以實現利潤的增加。如果想做“阿米巴”，BI剛好可以支撐它的落地。

5）如何從消費者中贏得忠誠？我們可以做用戶洞察和用戶畫像，并做一些更好的精準營銷和精準推送。尤其是O2O行業，但凡可以用上的，都可以進行針對性地營銷，提高客戶的體驗和滿意度。

零售行業如何做自己的BI建設？

現在還是有很多企業不斷嘗試落地BI系統，那么如何做自己的BI建設？

第一點，一定要借鑒行業應用模板，快速導入部署。現在時尚類更新換代特別快，產品周期那么短，可以借鑒一些成型的模板快速導入。

第二點，建設方式，選擇一個合適的建設方式，這邊有兩個建議談到，一個是按主題、KPI驅動，另外一個是按角色和場景搭建體系模型。

第三點是注重持續建設，不斷完善與擴展。BI是我們的“術”，需要螺旋迭代不斷提升。

第四點是利用成熟功能組件，提升系統應用。

剛才提到的兩個建議，第一是按主題，體系化梳理，建立企業報表及分析體系。第二是按專題，從KPI管控出發，監控問題的角度，跟進問題，去解決。這兩個沒有對錯，還是條條大路通羅馬，都可以試。

1. 體系化的思路。對于線下零售，可以有商品、店鋪、顧客、員工，中間是財務，五個點，每個點都可以展開。比如說終端，首先我們可以看業績，可以有一些分類，像業績達成、增長、趨勢、結構、排名等等，這都是一些很通用的方法。

我們先搭一個分析樹，并在后續不斷地提升完善。假如有家企業管零售的營銷總監從耐克來的，商品總監從綾致來的，每來一位領導換一套報表，到底有沒有自己的特點呢？況且這是家男裝企業，很多業務特性上都是不合適的。企業一旦建了一個分析樹，新來的人、新來的思路會不斷地往里面澆灌養分，讓它成長，變成企業自己的積累。不在乎現在多么漂亮，在未來一定會成為企業最寶貴的資產。

上圖是體系化的事例，首先它是一個整體的經營，整體經營可以看到運營的一些情況。運營之后，可以看到招商的情況。招商之后可以看到會員，或者可以看到品牌，或者各個方面的，直接把方方面面的揉成一個整體，形成體系樹。每個用什么圖，都可以不斷地完善。

再說業績，指標分成零售、金額、數量、交易筆數、客流類、平均單價、折扣率等等，并且可以不斷補充。分析方式有基礎的直接展現，比如說排名、成長性、趨勢用矩陣去分析，哪幾個維度做矩陣，都可以固化下來。終端也要看貨品，看終端VIP、發卡目標、消費占比有沒有變化，分析方式也是同比、環比這些。如果標配的都沒有，直接創新，不是不行，而是有一點難。如果不知道做什么，可以先用標配的，這肯定是沒有問題的。

對于商品來說也可以做一個分析體系，比如說分析期間、商品累積，可以定義出很多指標、定義出品牌有的屬性，像大中小類等。若想看累積消化分析，每個指標都可以定義出來，而且還可以識別出它們的差異。

VIP這一塊也是，從定目標、招募，到如何保持聯系、VIP的日常維護，或者行業里面給企業的模板有哪些建議，這樣都可以敲定下來，這樣構建最適合企業的分析體系。

2. KPI庫的提煉。每個企業的KPI庫提煉都不一樣。比如說有的企業每平米凈利算出來了，每個店以這個來考核，或者人均的凈利，算得特別的徹底。有一些企業提煉一兩百個甚至更多的指標，這都是有可能的。所以說每個企業的側重不一樣，我們要結合各個主題，提煉適合自己的。

運營KPI，對它進行提煉、分析、預警，以及后續采取動作，并根據一些核心指標進行驅動和預警。我們的分析思路可以做很多的拓展，比如說要看本期的零售，可以從幾個角度看，以橫向擴張、縱深發展為例。橫向擴張：單店效率怎么樣，是不是凈增長。縱深發展：平均單店增長怎樣，數量增長怎么樣。如果業績不太好，甚至可以從另外一個角度，我們可以把各種分析糅合在一起，進行分析流導向的分析。

由于時間關系，個人關于構建 BI 系統的思路就先大概介紹這兩點，一個是體系化的思路，一個是以KPI為驅動。

我的介紹就到這里。謝謝各位！